Cadeaux de clôture immobilière : quoi offrir aux clients, et quand le faire livrer

Un cadeau de clôture n'a qu'une mission : être la première belle chose qui arrive dans la nouvelle maison. Beaucoup ratent leur cible. L'intention est rarement en cause ; ce sont le moment et le contenu, parce qu'ils supposent un foyer qui n'existe pas encore. Le jour de la clôture, la vaisselle est dans une boîte marquée « cuisine », le réfrigérateur est vide et personne ne sait où sont les ciseaux.

Ce guide s'adresse aux courtiers immobiliers, aux courtiers hypothécaires et à quiconque offre un cadeau lorsque les clés changent de mains. Il part du jour du déménagement, parce que c'est là que le cadeau arrive vraiment.

Ce qui fonctionne le soir de l'emménagement

Le test est simple. Peut-on en profiter dès le premier soir, sans rien avoir déballé ?

• Prêt à manger, rien à préparer. Du chocolat, des biscuits, des noix et des collations gourmandes qu'on peut ouvrir assis par terre dans un salon vide. Ce premier soir, c'est plus souvent le souper qu'on ne le croit.
• De longue conservation. Le réfrigérateur n'est peut-être pas encore branché. Tout ce qui doit être gardé au froid devient un problème que vous leur imposez.
• Du café pour le premier matin. Un panier de café ou de thé est un classique pour une bonne raison, et le café instantané ou en portions individuelles l'emporte sur les grains quand le moulin est encore emballé.
• À partager. Les déménageurs, les parents et les amis venus aider sont souvent encore là. Un panier qui nourrit toute la pièce marque plus de gens qu'un panier destiné à deux.

Oubliez tout ce qui demande un vase, un tire-bouchon, un couteau de cuisine ou une armoire. Les fleurs fraîches sont superbes dans une maison habitée depuis un mois, et encombrantes le premier jour. Un cadeau couvert de votre logo se lit comme une brochure, mais nous y revenons plus bas.

Nos paniers de crémaillère sont conçus exactement pour cela, et la collection félicitations convient bien à de premiers acheteurs.

Quand le faire livrer

C'est sur le moment que les cadeaux de clôture déraillent le plus souvent, et la raison tient au fonctionnement des clôtures en Ontario. Les clés ne sont remises qu'une fois le transfert enregistré par les avocats, souvent pas avant l'après-midi, et bien des clôtures prennent du retard. Un cadeau livré à la nouvelle adresse à 11 h le jour de la clôture risque de trouver une maison vide et verrouillée.

Option	Quand elle fonctionne
Le remettre vous-même avec les clés	Le meilleur moment qui soit, si vous les rencontrez. Passez prendre le panier ou faites-le-vous livrer la veille
Livré un à trois jours après la clôture	Le choix sûr par défaut. Ils sont installés, fatigués, et la sonnette est une agréable surprise
Livré le jour de la clôture	Seulement après avoir confirmé que quelqu'un sera là pour le recevoir
Livré avant la clôture	À leur adresse actuelle, seulement s'il s'agit de féliciter pour une offre ferme, pas d'un cadeau de crémaillère

Autre réalité du Grand Toronto : les clôtures se concentrent en fin de mois. Si vous en avez plusieurs le même jour, commandez quelques jours d'avance. Pour un seul panier, nous livrons le jour même ou le lendemain dans une bonne partie du Grand Toronto : un cadeau peut donc encore suivre une clôture déplacée à la dernière minute.

Les vendeurs sont aussi des clients

Un vendeur déménage, il n'emménage pas : un cadeau envoyé à l'ancienne adresse est un cadeau pour les déménageurs. Envoyez-le là où il s'en va, quelques jours après son arrivée, ou remerciez-le lors de la dernière visite. S'il quitte le Grand Toronto, choisissez un panier expédiable ; chaque fiche produit indique s'il peut l'être.

Combien dépenser

Il n'existe pas de bon pourcentage de la commission, et les clients ne raisonnent pas ainsi de toute façon. Pensez plutôt à la relation.

Situation	Fourchette raisonnable
La plupart des acheteurs et vendeurs	70 $ – 160 $
Clients fidèles, une famille aidée plus d'une fois, une transaction importante ou difficile	160 $ – 250 $
Partenaires qui vous recommandent régulièrement	150 $ – 350 $, généralement une fois par année plutôt qu'à chaque transaction

La constance compte plus que la taille. Les clients se parlent, surtout dans un même immeuble ou un même quartier, et un cadeau nettement plus beau pour la plus grosse vente dit quelque chose que vous ne voulez probablement pas dire.

Laissez la publicité de côté

Le cadeau de clôture qui attire des recommandations est celui qui paraît personnel, et l'essentiel se joue sur la carte. Signez-la vous-même et utilisez leurs noms. « Félicitations pour la nouvelle maison, Priya et Dev. J'espère que la première nuit sera douce. » fait plus que n'importe quel logo. Chaque cadeau Velvéa comprend une carte-message imprimée, et les prix n'y figurent jamais.

Laissez les articles promotionnels hors du panier. Si vous voulez qu'on se souvienne de votre nom, il est sur la carte. Une carte professionnelle, ça va ; un aimant de réfrigérateur avec votre photo, c'est un autre message.

Vous ne savez pas quoi écrire ? Notre guide des messages propose des exemples pour une crémaillère.

Le cadeau d'après

Le geste le plus efficace de bien des courtiers, c'est un deuxième cadeau : un petit panier au premier anniversaire de la clôture. La maison est alors habitée, les clients ont recommandé quelqu'un (ou s'apprêtent à le faire), et personne d'autre ne s'est souvenu de la date. Notez la date de clôture dans votre agenda le jour où vous commandez le premier.

Les partenaires et le reste de l'équipe

Les avocats, courtiers hypothécaires, inspecteurs et valoristes qui vous envoient du travail sont un cas différent. Ce sont des relations d'affaires, et un cadeau annuel fonctionne généralement mieux qu'un cadeau par transaction. Le guide des cadeaux d'affaires explique le traitement fiscal des cadeaux alimentaires (généralement déductibles à 50 %) et pourquoi tenir un registre des bénéficiaires est important. Si vous en offrez plus d'une poignée par année, demandez-nous une soumission : prix de volume dès 10 paniers et une seule facture pour l'ensemble.

Si votre agence a une politique sur les cadeaux aux clients, suivez-la.

Avant de commander

Réglez la question du moment, et le reste suit presque tout seul. Quelque chose à partager qui arrive après la remise des clés, avec une carte signée de votre nom et aucun logo en vue, se trompe rarement de cible. Les paniers de crémaillère et les paniers pour clients sont un bon point de départ.